売上目標の目安

1、商品戦略
2、販促戦略
3、流通戦略
この、商品販売のそれぞれの計画を決めて、最終的に具体的な売上目標を決めていきます。
起業の際には、最初に決める必要がありますし、起業した後の新たな商品投入である、中期計画の場合、期間は3年程度が一般的です。
昔は10年一昔という時代でしたが、現在は3年一昔という時代になっているからです。
1年目の計画は、当初の売上予測がたたないため、月ごとに計算する必要があります。
2年目、3年目は安定している場合、半年から1年くらいの計算でもよいのですが、理想は4半期ごとくらいで計算してはいかがでしょうか。
売上の目標値は現実的な数字を考えて下さい。
数字はいくらでも膨らませることができるからです。非現実的な数字を入れても仕方ありません。
大体、予測の7~8割の数字を考えて、その売上でも会社が問題なければ大丈夫だと思います。
売上目標は、小売業の場合などは 単価*数量 ですが、サービス内容によって変わってきます。
①設備の生産能力*設備数 製造業など
②一定の面積辺りの売上高*売場面積*回転数 飲食店、美容院など
③営業マン(ウーマンの)売上高*従業員数 営業関係の会社
☆原価
一般的には売上高*原価率の計算になります。
ただ、業種によりまったく異なるため、その業界の平均値に自社の状況を加味しましょう(家賃や人件費、仕入れ等は全て違います)。
起業前にお客様を確保できれば(小売業などは難しい)、売上計画は達成できる可能性が高いわけですが、売上の7割前後くらいのケースを考えて、それでも持ちこたえられるくらいの資金計画を作るのが現実的です。
また、社員も参加して、売上計画の目標値を設定すれば、社員全体に売り上げに関しての一体感が出て目標達成に結びつく可能性が高くなります。

商品の流通はどうしますか?

流通は、会社が商品をどう仕入れてて、どう販売し、どのようなルートで、商品をお客様に届けるかの全体の流れです。
特に、商品販売などの物流が絡む場合の考え方です。
単純にいえば、いかに流通コストを下げて、お客様との納期も守り、何かあった時のアフターフォロー体制ができているかとなります。
注文があったけど、商品がない(在庫がない)!ではシャレにもなりません。
何にしても事前の準備が全てになります。
急に注文があったから対応できませんでしたでは仕方ありません。
自社の商品は何でしょうか?大きさはどうでしょうか?お客様に届くまでに鮮度は大事ですか?
商品の特性を考えると、当然ではありますが仕入れ・販売のルート(経路)は変わってきます。
また、どのような流通業者にも、全て取扱いを許すのかというオープンチャネルな戦略をとるのかの問題もあります。
一部のブランド点などは「他にない商品」ということで、閉鎖的にする場合もありますが、一般的にはどのような流通業者・小売も許可する場合が多くなると思われます。

マーケティングと販売戦略の4P

起業時など、新しい商品を市場に出してもなかなか売れません。
市場で認知されていないため当たり前ではあります。
かといって、市場に認知されている商品ですと、ライバルが多すぎるのも事実です。
「何を、誰に、いくらで売るか」を考えて、集客(見込み客集め)を実行していくのがマーケティングです。
マーケティングを学び、販売計画を立てて、ひとつひとつ実行していくことが重要になります。
ちなみに、マーケティングの4つの要素
1、商品戦略(プロダクト)
2、価格戦略(プライス)
3、販促戦略(プロモーション)
4、販路戦略(プレース)
以上、4つのPをとって、「マーケティングの4P」と呼ばれます。
この4つの要素は、常に忘れないようにしましょう。

価格戦略の考え

当然のことですが、起業において、商品・サービスの価格戦略(要はいくらの値段をつけるのか)は、事業成功において非常に重要な要素です。

価格を決定する方法(一般的に多い方法)

1、自社の製造・流通コストに、利益分を加算する
2、市場にある類似商品価格を参考にして、決定する(競合商品にあわせる)
3、お客様の満足度で算定する(小売店とデパートの違いなど)
一番、高価格をつけることができるのは、もちろん3番になります。これがいわゆるブランド化ということです。
少しでも自社の商品やサービスに付加価値をつけて、高価格の商品・サービスを提供し、それを必要としている層に、ニッチに提供する。
これが、起業に利益が残るシステムの構築です(いわゆる安売りでは大手にはかなわない)。
一方、低価格で勝負できる要素もあります。
1、大量買い等により、仕入れ価格自体を下げる
2、設備投資費を下げる(例えばリースにするなど固定費を下げる)
3、大量生産できるようにする(数の論理)
4、広告費などの検討(新聞折り込みがよいのか、HPがよいのかなどは商品や特性によります)。
しかし、正直なところ価格競争に関しては、起業したばかりの会社では、競争自体は非常に弱いと思われます。
価格競争に巻き込まれてしまっては、忙しいばかりで儲からない路線になっていきます。
価格戦略をどう考えていくか?企業の商品・サービスの方向付けが大事ですよ。

起業時は、持たざる経営も検討する

例えば、製造業では、売上計画を検討しながら、仕入計画、生産計画、在庫計画を策定していきます。
サービス・卸・小売業は、「生産する」という概念はありませんが、仕入計画や在庫計画は策定していく必要があります。
生産考える際、自社による生産か委託生産にするか、どちらを選ぶでしょうか?
現実的には起業段階では、自前の生産設備を作ること自体が、資金的な点を考えてもリスクが大きくなりすぎるため、外注化するなどのファブレス化自社内では持たざる経営)をしていく場合が多いのではないでしょうか。
しかし、そうは言ってもサービスや商品品質は、自社の核になる部分です。
例え外注にしたとしても、必ず自社での品質管理・商品チェックのみは行って下さい。

仕入れ先と資金繰りの問題

資金計画にかかせないのが、仕入先の問題です。
自社に必要な商品をどのような、(主に)どのような条件で仕入れるかは、中期事業計画(主に資金繰り計画)の重要点です。
一般的な商品の仕入ルートは、問屋を通すか、生産者(例 農家など)やメーカーから直接仕入れるかになります。
とは言っても、友人・知人を通じてということが多いのではないでしょうか。
仕入先を検討する際、仕入れ価格や支払の条件に関しては、特に注意が必要になります。
ただ、現実問題として起業したばかりの場合、現金取引でないと取引がスタートしない場合が多く、反対に、こちらから売る場合、掛売が多くなる場合が多くなります。
つまり、仕入れは現金、売りは掛けになると、「一時的な資金繰りに悩む可能性が高い」ことが、企業にとっての問題となります。
当たり前のことではありますが、掛売の決済期間を少しでも短縮できるようにしていく(2か月なら1か月に短縮するなど)ことが非常に大事です。
期間が長いと、それだけ手元に自分のお金をおいておく必要性があります。
配達等の条件に関しても検討が必要です。
例えば、こちらに配達してもらえるのか(こちらもちだと運賃がかかる)、配送してもらえるロット(数)はどれくらいの数になるのか?
一個辺りか、50個単位になるのかなどです。
かといって、どんなに安くても仕入先が1者のみの場合、今度は企業の倒産などのリスクもあります。
お客様を確保することも大事ですが、仕入れ先を確保することも大事です。
両方とも自分のルートになりますので。
お客様←自社→仕入れ先

商品やサービスの開発と投入

商品やサービスの開発は、自分や家族・知人等の「こうなったらいいなという思い」や「ここが不便」という思いからスタートすることが多いと思われます。
一番いいのは自分の頭で考えて、形になってきた段階で、何人かでブレーンストーミングしてみましょう。3人集まれば文殊の知恵ではないのですが、いろいろは発想が出てきます。
その後は、商品・サービスが形になった段階で、市場調査が必要になります。
当然、商標登録や特許登録されていたりすると、その時点で「そのままの商品開発」はできません。
ただ、類似品があるということは、市場があるということです。
その場合、どの部分が商標や特許登録に当たるのかを徹底的に考えて、アイデアの明確化、差別可をはかっていく必要性があります。
ちなみに、商標や特許等知財財産は弁理士さんの分野になります。
当然、企業にとってのリスク解析・分析なども徹底的に調査すべきです。
例えば、新製品開発にどれほどの人件費がかかるのか、資金はいくらくらいかかるのか?
徹底的に研究しましょう。